Вступление
Гиганта электронной коммерции —торговую плафторму Alibaba — сложно назвать локальным продуктом. Тем не менее, своим нынешним положением компания обязана успешной стратегии на китайском рынке.
Основатель Alibaba Джек Ма с первого дня основания фирмы не стеснялся громко заявлять о своих глобальных планах, но вначале он совершил революцию в электронной коммерции в Китае.
В 2003 году самый большой в мире интернет-аукцион eBay вложил в развитие своего бизнеса в Китае 150 млн. долларов. И уже к концу года он занимал более 85% рынка электронной коммерции.
Alibaba на тот момент работала по схеме поиска покупателей для малого и среднего китайского бизнеса. В ответ на стремительную экспансию eBay, Джек Ма принимает решение запустить собственный интернет-аукцион под названием Taobao.
Его логика сводилась к простой логике: “если мы будем бороться с врагом в океане, то проиграем, а если в реке — победим”. Конкурента он называл акулой в океане, а свое детище — крокодилом в Янцзы.
Продуманная стратегия принесла ошеломительный результат. Джек Ма воспользовался тем, что очень хорошо знал менталитет, традиции предпочтения домашней аудитории. Поэтому его сайт был более персонифицированным и “живым” для продавцов и покупателей.
Вскоре пользователи начали переходить с eBay на Taobao, и за 2 года удельный вес двух площадок на рынке сравнялся.
Джек Ма отказался продать свой бизнес конкуренту, зато продал 40% акций концерну Yahoo. Сумма сделки составила 1 млрд. долл. Эти деньги Ма вложил в развитие, и к концу 2006 года окончательно победил eBay. Американская компания ушла с китайского рынка, где ее доля была ниже 10%.
Локальный маркетинг часто недооценивают. А между тем, грамотная стратегия развития электронной коммерции на домашнем рынке может обеспечить хороший результат и создать почву для глобального развития.
Сегодня поговорим о тенденциях в сфере e-commerce и об инструментах локального маркетинга.
От общего к частному — главный тренд e-commerce
Основное отличие локального маркетинга от глобального заключается в персонификации предложения. Ключевой фактор успешной торговли — это доверие покупателей.
То, на чем сделал упор Джек Ма — понимание своих клиентов: их вкусов и потребностей. Когда игроки глобального уровня заходят на местный рынок, им необходимо вступать в борьбу с локальными компаниями и завоевывать то самое драгоценное доверие.
Будущих покупателей нужно убеждать покупать на вашем сайте, а не в ближайшей лавке, к которой они привыкли.
Локализация для ритейлеров означает не просто создание интернет-магазина, а создание таких же комфортных условий, как у местных компаний.
Добиться этого можно с помощью маркетинговых инструментов и продуманной стратегии развития.
Как сформировать стратегию завоевания локальных рынков
Первое правило для успешной адаптации электронной коммерции — обнуление всех знаний, которые помогли достичь хороших результатов на глобальном рынке.
Полная перезагрузка инструментария и экспертизы, которую вы наработали за время развития своего бренда поможет взглянуть на бизнес по-новому и создать правильную маркетинговую стратегию.
Если же вы только начинаете работу в e-commerce, вам также пригодится эта пошаговая инструкция, как завоевать доверие клиентов на новом рынке.
Изучение рынка
Нельзя начинать работу без подробных знаний о локальном рынке. Собирайте как можно больше информации — любые данные могут пригодиться в будущем. Особенно важно изучить законодательную базу и правила работы.
Анализ конкурентов
Пока вы находитесь в статусе неизвестного бренда, вам будет сложно “заманивать” покупателей низкой ценой. Ведь у них пока еще нет доверия к компании. Поэтому нужно бить в болевые точки конкурентов, чтобы адаптироваться к локальным условиям и сделать их слабости своими преимуществами.
Например, такими слабыми местами могут быть: время работы, скорость и условия доставки, техподдержка или ассортимент. Чтобы конкурировать на достойном уровне, отредактируйте свою политику доставки и оплаты под местные привычки.
Язык и валюта
Обязательно адаптируйте контент сайта и способы оплаты под рынок — это значительно упрощает принятие решения о покупке.
Сервис
Это один из главных козырей: если хотите, чтобы у вас покупали, предложите удобные варианты доставки, оплаты, послепродажное обслуживание, техническую поддержку и т.д.
- Если вы не планируете открывать оффлайн точку или склад в данном конкретном месте, обязательно указывайте, во сколько обойдется покупателям пересылка с учетом всех сборов, налогов или дополнительных платежей.
Очень часто компании игнорируют этот “нюанс” и для клиента он становится неприятным сюрпризом, когда нужно оплатить получение заказа. - Предусмотрите варианты возврата и урегулируйте этот процесс с учетом локальных особенностей. Как покупатель сможет вернуть товар, который не подошел? Например, отдать в местное представительство интернет-магазина, отправить по почте и т.п.
Каналы продаж
Сегодня в тренде омниканальность. Клиенты ищут товар не только на определенных сайтах. Чем шире представлен интернет-магазин, тем больше шансов на успешные продажи. Пользуйтесь агрегаторами, маркетплейсами, местными форумами и досками объявлений.
Обратная связь
Особенно важен этот пункт, если вы начинаете работу на совсем незнакомом локальном рынке. Получать своевременные фидбеки, устранять недочеты и делать сервис или товар лучше — значит увеличивать продажи. Поощряйте клиентов оставлять отзывы, это будет полезно для вашей репутации.
Локальный интернет-маркетинг для e-commerce
E-mail рассылка с геотаргетингом
Персонифицированные письма подкупают намного больше, чем стандартная рассылка. Сделать их очень просто: при внесении данных во время покупки клиенты всегда указывают город, регион или страну. Создать соответствующую базу и настроить рассылку по географическому признаку — дело техники. Воспользуйтесь популярными сервисами: MailChimp, eSputnik, SendPulse, Sendsay или e-CRM: TimeDigitalCRM, Carrot Quest, Mindbox и пр.
Например, если вы продаете товары для дома, то гораздо эффективнее рассылать уведомления об акциях и скидках на садовые товары жителям пригорода, чем жителям мегаполиса.
Оптимизация поиска
Локальный поиск имеет важное значение для интернет продаж. Многие клиенты ищут подходящие услуги или товары с помощью функции “что находится рядом со мной”. Придайте вашему контенту местный колорит, стимулируйте покупателей писать отзывы, и тогда ваши позиции в поисковой выдаче смогут вырасти больше.
Грамотная SEO-оптимизация в комбинации с активностью клиентов дает больше шансов быть “видимым” для целевой аудитории.
Мобильные приложения
У вас еще нет приложения для бизнеса? Значит, вам стоит подумать о его преимуществах. Будьте в тренде: создавайте целевые предложения в мобильном приложении, используя функцию отслеживания местоположения. Коммуницируйте с клиентом в любое время суток и персонифицируйте продажи еще больше.
Социальные сети
Успешный е-commerce без соцсетей представить трудно. Они предоставляют множество возможностей для общения с клиентами на локальном и глобальном уровне. Вы можете показывать специальные рекламные предложения, таргетированные по географическому признаку, постить интересный контент и поощрять активно делиться им.
Наладьте сотрудничество с местными лидерами мнений: в небольших городах, “сарафанное радио” по-прежнему эффективная реклама.
В заключении отметим, что успех в электронной коммерции зависит от ряда факторов. Но, чтобы завоевать мировую популярность, нужно завоевать локальный рынок. Берите пример с Джека Ма: изучите досконально местные особенности и победите конкурентов на домашнем поле.
“Думай глобально, действуй локально” — возьмите за основу развития этот девиз. Помните, что за маркетинговым термином “целевая аудитория” стоят реальные люди со своими потребностями и заботами — персонифицируйте продажи.
Сосредоточьтесь на реализации бизнес стратегии, а технические детали продвижения доверьте специалистам. В digital-агентстве Verstkovo вы можете заказать продвижение любых сайтов, а также дизайн интернет-магазина.
