Локализация или глобализация: как стать успешным в сфере электронной коммерции

Share
07.06.2019

Содержание

Вступление

Гиганта электронной коммерции торговую плафторму Alibaba сложно назвать локальным продуктом. Тем не менее, своим нынешним положением компания обязана успешной стратегии на китайском рынке.

Основатель Alibaba Джек Ма с первого дня основания фирмы не стеснялся громко заявлять о своих глобальных планах, но вначале он совершил революцию в электронной коммерции в Китае.

В 2003 году самый большой в мире интернет-аукцион eBay вложил в развитие своего бизнеса в Китае 150 млн. долларов. И уже к концу года он занимал более 85% рынка электронной коммерции.

Alibaba на тот момент работала по схеме поиска покупателей для малого и среднего китайского бизнеса. В ответ на стремительную экспансию eBay, Джек Ма принимает решение запустить собственный интернет-аукцион под названием Taobao.

Его логика сводилась к простой логике: “если мы будем бороться с врагом в океане, то проиграем, а если в реке — победим”. Конкурента он называл акулой в океане, а свое детище — крокодилом в Янцзы.

Продуманная стратегия принесла ошеломительный результат. Джек Ма воспользовался тем, что очень хорошо знал менталитет, традиции предпочтения домашней аудитории. Поэтому его сайт был более персонифицированным и “живым” для продавцов и покупателей.

Вскоре пользователи начали переходить с eBay на Taobao, и за 2 года удельный вес двух площадок на рынке сравнялся.

Джек Ма отказался продать свой бизнес конкуренту, зато продал 40% акций концерну Yahoo. Сумма сделки составила 1 млрд. долл. Эти деньги Ма вложил в развитие, и к концу 2006 года окончательно победил eBay. Американская компания ушла с китайского рынка, где ее доля была ниже 10%.

Локальный маркетинг часто недооценивают. А между тем, грамотная стратегия развития электронной коммерции на домашнем рынке может обеспечить хороший результат и создать почву для глобального развития.

Сегодня поговорим о тенденциях в сфере e-commerce и об инструментах локального маркетинга.

От общего к частному — главный тренд e-commerce

Основное отличие локального маркетинга от глобального заключается в персонификации предложения. Ключевой фактор успешной торговли — это доверие покупателей.

То, на чем сделал упор Джек Ма — понимание своих клиентов: их вкусов и потребностей. Когда игроки глобального уровня заходят на местный рынок, им необходимо вступать в борьбу с локальными компаниями и завоевывать то самое драгоценное доверие.

Будущих покупателей нужно убеждать покупать на вашем сайте, а не в ближайшей лавке, к которой они привыкли.

Локализация для ритейлеров означает не просто создание интернет-магазина, а создание таких же комфортных условий, как у местных компаний.

Добиться этого можно с помощью маркетинговых инструментов и продуманной стратегии развития.

Как сформировать стратегию завоевания локальных рынков

Первое правило для успешной адаптации электронной коммерции — обнуление всех знаний, которые помогли достичь хороших результатов на глобальном рынке.

Полная перезагрузка инструментария и экспертизы, которую вы наработали за время развития своего бренда поможет взглянуть на бизнес по-новому и создать правильную маркетинговую стратегию.

Если же вы только начинаете работу в e-commerce, вам также пригодится эта пошаговая инструкция, как завоевать доверие клиентов на новом рынке.

Изучение рынка

Нельзя начинать работу без подробных знаний о локальном рынке. Собирайте как можно больше информации — любые данные могут пригодиться в будущем. Особенно важно изучить законодательную базу и правила работы.

Анализ конкурентов

Пока вы находитесь в статусе неизвестного бренда, вам будет сложно “заманивать” покупателей низкой ценой. Ведь у них пока еще нет доверия к компании. Поэтому нужно бить в болевые точки конкурентов, чтобы адаптироваться к локальным условиям и сделать их слабости своими преимуществами.

Например, такими слабыми местами могут быть: время работы, скорость и условия доставки, техподдержка или ассортимент. Чтобы конкурировать на достойном уровне, отредактируйте свою политику доставки и оплаты под местные привычки.

Язык и валюта

Обязательно адаптируйте контент сайта и способы оплаты под рынок — это значительно упрощает принятие решения о покупке.

Сервис

Это один из главных козырей: если хотите, чтобы у вас покупали, предложите удобные варианты доставки, оплаты, послепродажное обслуживание, техническую поддержку и т.д.

  • Если вы не планируете открывать оффлайн точку или склад в данном конкретном месте, обязательно указывайте, во сколько обойдется покупателям пересылка с учетом всех сборов, налогов или дополнительных платежей.
    Очень часто компании игнорируют этот “нюанс” и для клиента он становится неприятным сюрпризом, когда нужно оплатить получение заказа.
  • Предусмотрите варианты возврата и урегулируйте этот процесс с учетом локальных особенностей. Как покупатель сможет вернуть товар, который не подошел? Например, отдать в местное представительство интернет-магазина, отправить по почте и т.п.

Каналы продаж

Сегодня в тренде омниканальность. Клиенты ищут товар не только на определенных сайтах. Чем шире представлен интернет-магазин, тем больше шансов на успешные продажи. Пользуйтесь агрегаторами, маркетплейсами, местными форумами и досками объявлений.

Обратная связь

Особенно важен этот пункт, если вы начинаете работу на совсем незнакомом локальном рынке. Получать своевременные фидбеки, устранять недочеты и делать сервис или товар лучше — значит увеличивать продажи. Поощряйте клиентов оставлять отзывы, это будет полезно для вашей репутации.

Локальный интернет-маркетинг для e-commerce

E-mail рассылка с геотаргетингом

Персонифицированные письма подкупают намного больше, чем стандартная рассылка. Сделать их очень просто: при внесении данных во время покупки клиенты всегда указывают город, регион или страну. Создать соответствующую базу и настроить рассылку по географическому признаку — дело техники. Воспользуйтесь популярными сервисами: MailChimp, eSputnik, SendPulse, Sendsay или e-CRM: TimeDigitalCRM, Carrot Quest, Mindbox и пр.
Например, если вы продаете товары для дома, то гораздо эффективнее рассылать уведомления об акциях и скидках на садовые товары жителям пригорода, чем жителям мегаполиса.

Оптимизация поиска

Локальный поиск имеет важное значение для интернет продаж. Многие клиенты ищут подходящие услуги или товары с помощью функции “что находится рядом со мной”. Придайте вашему контенту местный колорит, стимулируйте покупателей писать отзывы, и тогда ваши позиции в поисковой выдаче смогут вырасти больше.

Грамотная SEO-оптимизация в комбинации с активностью клиентов дает больше шансов быть “видимым” для целевой аудитории.

Мобильные приложения

У вас еще нет приложения для бизнеса? Значит, вам стоит подумать о его преимуществах. Будьте в тренде: создавайте целевые предложения в мобильном приложении, используя функцию отслеживания местоположения. Коммуницируйте с клиентом в любое время суток и персонифицируйте продажи еще больше.

Социальные сети

Успешный е-commerce без соцсетей представить трудно. Они предоставляют множество возможностей для общения с клиентами на локальном и глобальном уровне. Вы можете показывать специальные рекламные предложения, таргетированные по географическому признаку, постить интересный контент и поощрять активно делиться им.

Наладьте сотрудничество с местными лидерами мнений: в небольших городах, “сарафанное радио” по-прежнему эффективная реклама.

В заключении отметим, что успех в электронной коммерции зависит от ряда факторов. Но, чтобы завоевать мировую популярность, нужно завоевать локальный рынок. Берите пример с Джека Ма: изучите досконально местные особенности и победите конкурентов на домашнем поле.

“Думай глобально, действуй локально” — возьмите за основу развития этот девиз. Помните, что за маркетинговым термином “целевая аудитория” стоят реальные люди со своими потребностями и заботами — персонифицируйте продажи.

Сосредоточьтесь на реализации бизнес стратегии, а технические детали продвижения доверьте специалистам. В digital-агентстве Verstkovo вы можете заказать продвижение любых сайтов, а также дизайн интернет-магазина.

 

Подпишитесь на блог

В блоге

  • CSS
  • Pixel Perfect
  • UI\UX
  • Адаптивная верстка
  • Анимация
  • Бизнес
  • Верстка
  • Достижения
  • Идеи
  • Интернет-магазин
  • Кейс
  • Лендинг
  • Обзор
  • Написание кода
  • Примеры работ
  • Разработка
  • Разработка сайта
  • Результат
  • Сайт
  • Стоимость
  • Тестирование
  • Успех
  • Чек лист