Вступление
Известный факт: в период грандиозных новогодних распродаж в США, торговые сети получают около 70% всей выручки за год. Рождественские акции — самое ожидаемое событие: покупатели готовы тратить огромные суммы.
Но акции в онлайн и оффлайн магазинах проводятся не только, чтобы повысить продажи. На самом деле они способны принести много пользы вашему бизнесу и открыть новые возможности для развития.
Правда, это сработает только, если организовать распродажи правильно. Для этого нужно: изучить свою аудиторию, выбрать подходящий тип акции для продукта, продумать размер скидок или поощрений и быть готовым воплотить обещанное в жизнь.
“Акции всякие нужны, акции всякие важны..”
- Праздничные — посвящены определенному событию.
- Временные — ограниченные по времени, стимулируют не упустить выгоду. Магическая фраза “2 по цене 1” действует на покупателей почти как гипноз. Как же можно отказаться от такого выгодного предложения? А если оно еще и с пометкой “действительно только сегодня” — сомнений нет никаких.
- Товарные — скидки или бонусы, которые распространяются на конкретные товарные позиции.
- Розыгрыши в социальных сетях — распространенная практика у маркетологов. Таким образом они побуждают пользователей делиться ссылками на страницу компании или на конкретный товар. А за это они получают возможность участвовать в розыгрыше приза или бонусы на покупку в магазине.
- Сезонные — многие покупатели с нетерпением ждут традиционных зимних или летних распродаж, чтобы купить понравившийся товар с хорошей скидкой.
- расширить клиентскую базу;
- привлечь новых заказчиков;
- реализовать остатки товара;
- увеличить сумму среднего чека;
- повысить узнаваемость бренда;
- принести больше прибыли.
10 важных правил успешных акций
Правило 1. Хорошо узнайте своих клиентов
Самое важное в планировании маркетинговых активностей — понимание, на кого они направлены: чего ожидает ваша аудитория и какая может быть предполагаемая реакция.
Пример: если вы продаете товары для беременных или молодых мамочек, то лучшим предложением для них станет второй полезный товар. Вряд ли женщина обрадуется акции “2 платья для беременных по цене 1”. Ведь срок службы такой вещи ограничен — скорее всего ей не понадобится два одинаковых платья. А шансы, что у нее есть беременная подруга с точно такими же параметрами очень низкие.
Правило 2. Учитывайте особенности своей продукции
Это правило почти соответствует первому — не все акции будут одинаково полезны для специфических товаров. К примеру, если вы продаете ювелирные изделия, то лучший способ привлечь клиентов — сделать скидку на комплект украшений. А акция по типу “счастливые часы” — отличный выбор для служб доставки еды.
Правило 3. Выбирайте подходящее время для проведения акций
Практика показывает, что лучшее время для активных продаж в онлайн магазинах — с четверга по воскресенье. Конечно, лучше провести индивидуальный анализ активности своих клиентов и определить самые подходящие периоды для объявления скидок.
Среди общих закономерностей можно отметить, что в будние дни люди предпочитают покупать во второй половине дня, а в выходные — в первой.
Так что вы вполне можете анонсировать акцию в понедельник утром и запустить с четверга по воскресенье.
Правило 4. Не проводите акции слишком часто
Иначе они потеряют свою ценность. Суть акции — в новизне и неожиданности. Если вы будете проводить распродажи часто, покупатели просто привыкнут к этому и перестанут делать покупки в обычное время. Они будут откладывать вещи до очередной акции.
Установите определенную периодичность, учитывая специфику своих товаров. Например:
- еженедельные (ежемесячные) — подходят, если вы занимаетесь реализацией продукции с ограниченным сроком хранения;
- ежеквартальные — для крупных покупок (бытовой техники, товаров для дома и т.п.);
- сезонные — подходят почти всем и позволяют распродать старые коллекции товаров;
- праздничные — также подходят для всех сфер бизнеса.В магазинах, которые занимаются продажей разных брендов, допустимы и ежедневные акции.Например, скидки на конкретный бренд в конкретный день.
Правило 5. Ориентируйтесь на покупательную способность своей аудитории
Пиковая активность всех групп клиентов приходится на новогодние праздники или период отпусков. Чтобы увеличить отдачу от проводимых акций, учитывайте также особенности страны или региона, в котором вы ведете продажи.
Пример: в Украине и России большинство граждан работают официально и получают зарплату два раза в месяц. Ориентировочно в 20-х числах месяца и с 5 по 10. Предложите максимальные скидки на это время — клиенты будут более активно тратить деньги, чем в период, когда нужно “дотянуть до зарплаты”.
Правило 6. Найдите золотую середину
Рассчитайте оптимальный размер скидки, который не принесет убытка вашему бизнесу. Но также учитывайте и масштабы покупок — если товар стоит дорого, то скидка в 2-3% не будет хорошим мотиватором для покупки.
Правило 7. Основательно подготовьтесь к реализации
Ожидая наплыва клиентов, смело умножайте планируемую цифру вдвое: вам придется отвечать на множество вопросов, оперативно решать возникшие вопросы, заниматься упаковкой и отправкой заказов.
А если ваша акция проходит в период “массовой истерии” (например, в Черную пятницу), будьте морально готовы к сбоям в работе сайта или недоразумениям со службами доставки. Постарайтесь минимизировать риски и не подвести доверие клиентов.
Правило 8. Чем проще, тем лучше
Сформулируйте четкое и понятное коммерческое предложение. Когда вы озадачиваете клиентов сбором бонусов, которые можно потом обменять на скидку, для многих эта сложная комбинация не представляет интереса.
Не пишите длинные и пространные тексты об условиях акции. Они должны быть максимально простыми.
Правило 9. Продвигайте
Реклама — двигатель торговли. Расскажите об акции везде, где это возможно. Используйте разные коммуникационные каналы:
- социальные сети;
- блоги;
- новостные ленты;
- контекстную и баннерную рекламу;
- рассылки и т.д.
Правило 10. Разбейте организацию акции на этапы и проведите анализ эффективности
Чтобы акция прошла идеально, вам нужно хорошо подготовиться и спланировать все этапы работы:
обозначить цели (что и сколько хотите продать);
определить ЦА и подготовить для нее письма, сообщения в социальных сетях, рекламные тексты;
подготовить персонал, если необходимо — провести обучение;
проверить условия акции на соответствие всем законодательным нормам, подготовить подробный документ с условиями и разместить его на сайте, чтобы каждый желающий мог ознакомиться с ним;
после окончания акции провести подробный анализ, определить эффективность, сделать выводы для последующих активностей.
Не допускайте грубых ошибок, таких как:
- продажа просроченных или некачественных товаров;
- отсутствие рекламы и информирования потенциальных покупателей;
- предложение слишком маленьких или слишком высоких скидок и т.д.
10 идей для эффективных акций в интернет магазине
1. Приз случайному победителю. Популярный вариант для магазинов, которые продают товары в Instagram. Среди клиентов, которые сделали покупку, оставили комментарий или выполнили любое другое условие в определенный период времени разыгрывается приз с помощью сервисов для рандомного выбора победителя. Часто такие акции проходят в прямом эфире, чтобы покупатели не сомневались в честности..
2. Пакетное предложение. Скомбинируйте несколько товаров и установите на набор цену ниже, чем на оба по отдельности. Отличный стимул купить больше.
3. Скидки на выходные. Подготовьте рассылку с предложениями купить акционный товар только в субботу и воскресенье. Так вы стимулируете покупателей оторваться от привычных дел и зайти на сайт.
4. Персональное внимание. Создавайте индивидуальные подборки товаров на основе анализа покупок. Это может принести хорошую отдачу и повторные покупки.
5. Дефицит. Создайте у покупателей ощущение ограниченности акционного предложения. Например, что его могут купить только первые 100 пользователей или только в определенное время и т.д.
6. Подарки. Их любят все. Подарите приятную мелочь с логотипом вашей компании или создайте выгодное предложение по типу: “к каждому ноутбуку флешка в подарок”.
7. Приятные поводы. Подарки и персональные скидки ко дню рождения — традиция для многих компаний. Не упускайте такую возможность стимулировать клиента.
Кстати, поводом для скидок может быть не только его день рождения, но и памятная дата для компании (например, миллионный посетитель сайта).
8. Подарочные сертификаты или бонусные баллы. Их можно обменять на денежную скидку или определенный товар.
9. Приведи друга или семейные скидки. Предложите скидку на покупку товара для ребенка, если клиент покупает что-то для себя. Или поощряйте покупателей приводить новых клиентов с помощью скидок или бонусов.
10. Подарки за отзывы или подписки. Отличный способ расширить клиентскую базу. Можно давать специальные купоны или скидки на определенный ассортимент самым активным клиентам.
Хорошо спланированная и организованная акция — залог высоких продаж и лояльности клиентов. Делайте их осознанно: изучайте интересы аудитории и подбирайте правильные поводы.
Проводите тщательный анализ всех маркетинговых активностей, чтобы избежать ошибок в будущем.
