Вступление
“Клиент покупает не товар, он ищет решение своих задач” — мантра, которую неустанно повторяют все гуру продаж. Сколько бы сил вы ни вложили в свой продукт, как бы красочно вы ни описывали его преимущества, покупателю интересно только одно — какие болевые точки обнаружит и ликвидирует ваш товар или услуга.
К примеру, клиент хочет, чтобы функциональный сайт был более красивым по дизайну. Можете ли вы решить эту задачу? Какую конкретную услугу предложите? Как вы можете донести эту мысль будущему покупателю? Все это важно понимать, чтобы клиент услышал и пришел именно к вам.
Персонифицированный подход — основополагающий принцип успешных продаж в B2B сегменте. Поэтому нужно уметь находить в бизнесе ваших потенциальных покупателей уникальные болевые точки.
Нет универсального способа, как это сделать быстро. Но есть ряд вопросов, которые стоит задать, чтобы понять, что тревожит руководителя или ТОП-менеджмент компании. О них и поговорим в нашей статье.
Типы болей
Условно все проблемы бизнеса можно отнести к одной из четырех категорий:
- финансы — потенциальные клиенты тратят слишком много денег на решение задач и хотят сократить расходы;
- производительность — будущие покупатели хотят уменьшить время на разработку или внедрение задачи;
- процесс — у клиента есть проблемы с текущим функционированием бизнеса (неквалифицированный персонал и т.п);
- поддержка — ваши покупатели не получают необходимой поддержки на важных этапах работы.
Если продукт четко подпадает под одну из этих категорий, вы можете начать позиционировать его с точки зрения ликвидации болевых точек клиентов. Например, вы разработали приложение для бухгалтерии, которое поможет наладить учет товаров. Значит ваш продукт решает проблемы производительности и налаживания процесса. Делайте упор на этих особенностях — так ваши потенциальные клиенты увидят пользу и быстрее примут решение о покупке.
Однако, этот метод очень редко можно применить в чистом виде. В основном, боли потенциальных покупателей многоуровневые и сложные. А значит — вам нужно понимать как идентифицировать и решить их.
О чем спросить клиента, чтобы выявить болевые точки бизнеса?
Чтобы составить полную картину, нужно задать вопросы не только о конкретной существующей проблеме. Но также и о бизнесе в целом.
Начнем с выявления конкретной проблемы:
- Какая проблема есть у вашего бизнеса?
- Когда она возникла?
- Кто конкретно заинтересован в решении задачи?
- Каких результатов вы хотите достичь?
- Пытались ли вы справиться с этой проблемой в прошлом и почему не получилось сделать?
- Какие будут последствия, если вы не решите проблему?
- Почему вы ищите решение именно сейчас? Что побудило к этому?
- Кто принимает решение о сотрудничестве /о покупке?
- Какие люди /отделы задействованы в решении этой проблемы и какие у них потребности?
- Рассматриваете ли вы другие способы решения этой проблемы?
Чтобы расположить собеседника к себе, наладить больше связей, стоит задать несколько личных вопросов:
- Как изменился ваш бизнес за этот год?
- Если бы у вас не было бюджетных ограничений, какие бы еще изменения вы хотели внести?
- Что вы будете делать с дополнительным временем /доходом после внедрения изменений и решения боли.
- Какие дополнительные преимущества вы получите, если наш продукт успешно решит проблему?
- Какие ваши краткосрочные и долгосрочные цели.
Углубить знания о клиенте можно также, задав несколько вопросов о бизнесе:
- Насколько ваша компания открыта к изменениям?
- Какой самый большой барьер стоит на пути развития?
- Какое стратегическое направление развития бизнеса?
- Каковы текущие приоритеты?
- Готовы ли вы выйти за рамки бюджета, чтобы решить проблему?
Получив подробные ответы, вы сможете составить портрет клиента и сделать персонализированное предложение. “Точечное” решение проблемы — то, что нужно для успешных продаж. Нельзя просто сказать: “Мы решим все ваши задачи”. Нужно максимально правильно преподнести решение, подчеркнуть выгоды.
Эти три совета помогут вам быстрее найти общий язык с клиентом и устранить болевые точки его бизнеса:
- Говорите на одном языке. Вы можете быть очень крутым профессионалом и сыпать умными терминами, но какой в этом толк, если клиент вас не понимает. Объясняйте преимущества простыми, понятными словами. Это поможет выстроить доверительные отношения и покажет, что вы серьезно относитесь к проблеме.
- Общайтесь с тем, у кого есть полномочия заключать сделку. Вы можете потратить кучу времени, убеждая менеджера отдела, что ваш продукт решит его боль. Но вы не можете быть уверены, что он правильно донесет эту мысль человеку, ответственному за принятие решения. За любым бизнесом прежде всего стоят люди. И видеть болевые точки они могут по-разному.
- Создавайте персонифицированное предложение — бизнес сегмент устал от “спама”: каждый второй предлагает решить все проблемы одним махом, стоит лишь приобрести ХХХ или YYY. Если ваши конкуренты не предлагают никакой конкретики: сделайте это! Потратьте чуть больше времени на анализ клиента и на создание по-настоящему ценного предложения.
Помните о том, что самое главное преимущество вашего продукта —это его ценность для клиента. Если товар — это инструмент, который поможет ликвидировать его болевые точки, он купит его. Один и тот же продукт может решать совершенно разные потребности. Поэтому правильное позиционирование очень важно для успешных продаж. Не стесняйтесь задавать вопросы и предлагайте не просто товар или услугу, а решение проблемы.
