Вступление
Сегодня веб-конференции — популярный способ продвижения своих услуг, общения с аудиторией и эффективный инструмент онлайн продаж. Но не все вебинары одинаково полезны: часто качество трансляции “хромает”, полученные знания не релевантны потраченному времени, и эффективность онлайн семинара стремится к нулю.
Сегодня веб-конференции — популярный способ продвижения своих услуг, общения с аудиторией и эффективный инструмент онлайн продаж. Но не все вебинары одинаково полезны: часто качество трансляции “хромает”, полученные знания не релевантны потраченному времени, и эффективность онлайн семинара стремится к нулю.
Интересная тема и харизматичный спикер — только половина успеха. Чтобы вебинар принес ожидаемый результат, нужно овладеть искусством продаж. Сделать это несложно. Чтобы веб-конференция стала по-настоящему крутой и результативной, придерживайтесь нескольких несложных правил.
Правило №1. Поделитесь “сокровенным”
Давайте будем честными: вебинары сегодня проводит каждый второй. В смежных сферах темы семинаров похожи, а сами конференции превращаются в перечисление очевидных вещей.
“Я это уже слышал не раз — неинтересно слушать дальше”, “Что за откровенная лажа — спикер говорит вообще не по теме”, “Зачем мне слушать о том, о чем я могу прочесть на любом сайте?” Если ваша аудитория задается такими вопросами, то вебинар однозначно провальный. Он скорее сработает во вред репутации бренда, чем пойдет на пользу.
Информационное поле слишком перенасыщено однотипной информацией. Чтобы выгодно отличаться от конкурентов, сделать интересный проект, поделитесь со слушателями индивидуальными “фишками”, приоткройте завесу над своей работой. Покажите на примерах те или иные особенности товара. Не обязательно выставлять напоказ секретные корпоративные данные. Но обыграть реальный кейс, показать “кухню” процесса, поделиться лайфхаками и секретными приемами стоит.
Дайте вашим слушателям полезный материал, чтобы мотивировать вернуться к вам снова, зайти на сайт, купить товар или услугу.
Правило №2. Превратите монолог в диалог
Практика показывает, что на вебинаре обычно присутствует не больше 20-30% от зарегистрировавшихся участников. Большая часть из них предпочитают слушать, а не активно общаться.
Если спикер достаточно харизматичный и с большим опытом, он может “зажечь” участников, побудить их задавать вопросы и т.д. Но если вы беспокоитесь о том, чтобы ваша конференция не превратилась в скучный монолог одного докладчика, выходите в эфир вдвоем со спикером. Или сразу делайте конференцию, в которой будет несколько участников со стороны организатора. Так вы сможете вести диалог, ставить вопросы друг другу. А это, в свою очередь, заинтересует слушателей.
Правило №3. Тщательно готовьтесь
Выбирайте проверенные сервисы, которые гарантируют хорошее качество трансляции и защиту от сбоев. Подберите такие площадки, которые реализуют необходимые вам возможности: например, чтение комментариев пользователей во время эфира.
Контролируйте освещение: веб-камеры искажают изображение, особенно в плохо освещенном помещении.
Разделяйте ответственность за техническую и содержательную часть вебинара: спикер не должен заниматься устранением неполадок во время эфира. Это зона ответственности модератора конференции.
Создайте максимально комфортные условия, как для докладчика, так и для слушателей: они не должны отвлекаться на посторонние звуки или хождение людей в кадре.
Правило №4. Докажите свою экспертность
Если слушатели не знакомы с вашей деятельностью, уделите немного внимания в начале эфира рассказу о себе. Приведите реальные примеры достижений или расскажите истории из жизни. Однако, не увлекайтесь — не нужно петь дифирамбы самому себе. Лучшая оценка вашей экспертности — по-настоящему интересный семинар и полезная презентация.
Приводите статистику или результаты исследований, которые подтверждают ваши мысли. Нет ничего хуже, чем сыпать словами “многие”, “большинство” и т.д. Если вы эксперт в своей сфере, у вас нет недостатка в реальных цифрах и примерах из жизни. Если нет — слушатели просто не будут вам доверять, а значит — не будут и ничего покупать.
Правило №5. Делайте понятный контент
Смысл презентации должен быть понятен с первого взгляда. Откажитесь от громоздких схем или диаграмм — текст и изображения должны легко читаться и соответствовать тому, что говорит спикер. Качественный материал остается актуальным на протяжении длительного времени. Презентацию можно отправить на почту после вебинара вместе с коммерческим предложением. Но, чтобы она не ушла в корзину, информация должна быть интересной и полезной.
Не ограничивайтесь стандартной презентацией. Инструментарий веб-конференций позволяет использовать видео-, аудио- и другой контент, который поможет сделать ваш вебинар уникальным.
Правило №6. Используйте стандартные приемы продаж
Промокоды, платные подписки, ограниченность предложения — эти способы эффективных продаж отлично работают и в онлайн семинарах. К примеру, предложите слушателям бесплатного вебинара скидку по промокоду на ваш товар. Или реализуйте акционное предложение для участников с самыми интересными вопросами. Продавайте расширенную информацию на платной основе — если вы сумели заинтересовать аудиторию вебинаром, она сможет получить всю недостающую информацию после подписки на канал /обучающий курс и т.д.
Правило №7. Распределяйте время
Не делайте очень длительные вебинары. Тот же Яндекс проводит увлекательные короткие семинары по 10-15 минут. Главное — успеть рассказать все, что вы обещали своим слушателям. Поэтому говорите понятно, по существу и обязательно заложите время, чтобы ответить на вопросы аудитории.
Правило №8. Поддерживайте контакт со слушателями до и после вебинара
За день до вебинара разошлите напоминания со ссылкой на трансляцию на электронную почту всем, кто зарегистрировался на мероприятие. Также проверьте, чтобы все сообщения были доставлены.
Не забудьте сделать запись онлайн трансляции и отправить ее на почту участникам.
Получите обратную связь: попросите оставить отзыв в письме. А если ваша аудитория небольшая, можно сделать это в телефонном режиме.
Давайте ссылки на социальные сети спикера или компании. Хорошей идеей станет создание группы в соцсети или канала в мессенджерах, где участники смогут задать вопросы, продолжить дискуссию. Обычно после конференций или семинаров общение продолжается в кулуарах. Для онлайн формата также хорошо будет организовать площадку для общения или дать возможность подискутировать со спикером или подружиться со всеми в соцсетях.
Правило №9. Продумайте стратегию продажи заранее и подготовьтесь к ее реализации
Максимально просто и понятно сформулируйте выгоду от участия в вебинаре, обозначьте ограниченность во времени или количестве скидок — это мотивирует клиентов заказать услугу. Повторяйте призыв к действию (купить, подписаться….) несколько раз: в письме, в описании трансляции, в тексте презентации и т.д.
Если необходимо, сделайте лендинг для вебинара, где будут обозначены все условия участия и продажи услуг для участников. Также не забудьте проинформировать отдел продаж об условиях скидок, промокодов и т.д.
Правило №10. Будьте уверены в пользе своего продукта
Немаловажную роль играет подача продукта. Стоит понимать, что, приходя на вебинар, слушатели готовы к тому, что им предложат что-то купить. Но никакие стандартные правила не помогут продать то, в чем не уверен сам рассказчик.
Если вы точно знаете, в чем заключается полезность товара, можете описать его плюсы и минусы, ненавязчиво обернуть это в реальные истории и примеры, то вам будет легко перейти к продаже и обосновать цену.
Уважайте свою аудиторию и не пытайтесь нагло ей манипулировать или слишком агрессивно продавать. Сегодня покупатели не испытают недостатка в информации, поэтому вы должны дать уникальный и интересный контент. В этом заключается секрет продающих вебинаров.
